Irak’ta ilk sipariş birkaç bardak çaydan sonra gelir

Irak’a mal satmak isteyen bir Türk üreticiye ilk tavsiyem hep aynıdır: İlk ziyarette sipariş beklemeyin. Fiyat listenizi çantadan çıkarmadan önce birkaç bardak çay içeceksiniz, ailenizi soracaklar, siz de onlarınkini soracaksınız. Oysa o sohbet, ileride yapacağınız işlerin zeminini hazırlar.

Bölgede kişisel tanışıklık, çoğu zaman sözleşmeden önce gelir. Sözleşme elbette önemli, ama birçok iş ilişkisi yıllar içinde biriken bir güvenin üzerine kurulur. Karşınızdaki kişi sözünüzü tuttuğunuzu bir kez gördüğünde sonraki siparişler daha kolay gelir. Bir kez geciktiğinizde ya da numuneden farklı bir mal gönderdiğinizde ise o kapıyı yeniden açmak zorlaşır, üstelik tüccarlar birbirini tanıdığı için bu tür deneyimler çevrede de konuşulur.

Kiminle, hangi dille, nerede

Irak’ta iş yapmanın ilk büyük kararı temsilci seçimi. Pek çok KOBİ, sınırı geçtikten sonra karşısına çıkan ilk aracıyla anlaşma yapıyor. Bu çoğu zaman yanlış başlangıç oluyor. İyi bir temsilci, ürününüzü tanıyan, hedef şehrin pazarını bilen ve o pazarda saygın bir isme sahip biridir. Seçmeden önce referans istemek, daha önce çalıştığı Türk firmalarıyla konuşmak ve birkaç ay deneme süresiyle başlamak akıllıca olur. Münhasırlık, yani yalnızca onunla çalışma sözü, ilk günden verilmemeli. Önce birlikte bir iki sezon geçirmek gerekir.

Ülke büyük ve her bölgesi kendine özgü. Kuzeydeki Kürdistan Bölgesi’nde Kürtçe yaygın, ama tek bir Kürtçeden söz etmek doğru olmaz. Duhok’ta konuşulan Badini lehçesi Kurmanciye çok yakındır. Bu yüzden Diyarbakır’dan, Mardin’den, Şırnak’tan ya da Güneydoğu’nun başka bir şehrinden Kurmanci bilen bir ihracatçı, Duhok’ta tercümana ihtiyaç duymadan pazarlık masasına oturabilir. Süleymaniye’de ve Erbil’in büyük bölümünde ise Sorani lehçesi kullanılır. Kurmanci konuşan biri Soraniyi kısmen anlasa da yazışmalarda ve katalogda farkı gözetmek gerekir. Kerkük ve çevresinde Türkmen toplumu var, Türkmence pek çok kapıyı açar. Bağdat’tan güneye inildikçe Arapça tek ortak dil haline gelir. Katalog, fiyat listesi ve ürün etiketlerini en azından Arapça hazırlamak bir ön şart. Kuzey için Kürtçe bir broşür de büyük bir incelik olarak karşılanır.

Fuarlar ilk temas için iyi bir zemin. Bağdat ve Erbil’de düzenlenen uluslararası fuarlar, yapı malzemesinden gıdaya kadar pek çok sektörde Türk firmalarını ağırlıyor. Standınıza uğrayan kişilerle orada iş bağlamaya çalışmayın. Kartlarını alın, birkaç hafta sonra onları kendi işyerlerinde ziyaret edin. Asıl görüşme genellikle o ikinci ziyarette yapılır.

Numune konusunda da disiplin şart. Alıcıya gösterdiğiniz numunenin bir eşini mühürleyip kendi deponuzda saklayın, üzerine tarih ve parti bilgisini yazın. Sevkiyattan sonra kalite konusunda bir anlaşmazlık çıkarsa elinizde karşılaştırma yapılabilecek somut bir örnek olur.

Para nasıl el değiştirir

Ödeme konusu, Irak ticaretinde en çok soru sorulan başlık. Bankacılık sistemi son yıllarda gelişse de, pek çok küçük alıcı hâlâ nakit ve güvene dayalı yöntemlere alışkın. Yeni başlayan bir ihracatçı için en güvenli yol, ilk siparişlerde peşin ödeme ya da en azından ciddi bir avans istemek. Bu, karşı tarafı kırmaz. Bölgedeki tüccarlar yeni bir tedarikçinin temkinli olmasını anlayışla karşılar.

Fiyat teklifinin para birimi de baştan netleşmeli. Irak’ta ithalat işlerinde dolar yaygın biçimde kullanılır ve alıcılar teklifi çoğunlukla dolar üzerinden görmek ister. Teklifi dolarla vermek, kur dalgalanmasında iki tarafın da neyi kabul ettiğini açık tutar. Teklifin geçerlilik süresini, teslim şeklini ve navlunun kime ait olduğunu aynı belgede yazmak, sonradan çıkacak “biz öyle anlamamıştık” tartışmalarını azaltır.

Daha büyük işlerde akreditif kullanılabilir. Bu yöntemde alıcının bankası, belirli belgeler sunulduğunda ödeme yapmayı taahhüt eder. Biraz maliyetli ve evrak ağırlıklı bir yol, ama tutar büyüdükçe bu maliyet değer. Türk bankalarının dış ticaret birimleri ve Türk Eximbank’ın sigorta ürünleri, alacak riskini azaltmak için incelenmesi gereken seçenekler.

Telefonda ya da çay sohbetinde konuşulan her şeyi yazıya dökmek de iyi bir alışkanlık. Yerel bir ortakla depo, showroom ya da servis noktası açma aşamasına gelindiğinde bu alışkanlık daha da önem kazanır. Ortaklık sözleşmesini her iki ülkenin hukukunu bilen bir avukatla hazırlamak, izinler, kira ve personel konusunda tarafların sorumluluğunu netleştirir.

Lojistik tarafı da hafife alınmamalı. Kara yoluyla yapılan sevkiyatlarda Habur Sınır Kapısı ana geçiş noktası ve yoğun dönemlerde bekleme süreleri uzayabiliyor. Gümrük evrakının, menşe belgesinin ve ürüne göre istenen uygunluk belgelerinin eksiksiz hazırlanması, tırın sınırda günlerce beklemesini önler. Bu işleri bölgeyi tanıyan bir gümrük müşaviri ve deneyimli bir nakliye firmasıyla yürütmek, ilk sevkiyatlarda büyük rahatlık sağlar.

İlk yılın hazırlığı, kısaca toparlanırsa şöyle: referansı sorulmuş bir temsilci, Arapça (kuzey için Kürtçe) tercüman eşliğinde hazırlanmış katalog ve fiyat listesi, dolar üzerinden yazılmış net bir teklif, mühürlü bir numune ve ilk yolculuk programında sipariş görüşmesinden çok ziyaret ve sohbete ayrılmış zaman.